11th juin 2007

Gaishi –compagnie étrangère au Japon

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Vous souhaitez faire du business au Japon et êtes à la recherche de conseils pour vous guider?

Gaishi est peut-être l’ouvrage que vous cherchez. Je dois d’abord reconnaitre que ce bouquin n’est plus tout jeune: il a été publié en 1992 (oups). Mais les info qu’il contient n’en restent pas moins intéressante et beaucoup d’éléments sont encore très vrais aujourd’hui.

L’auteur, T.W. Kang, est Coréen et a grandi au Japon. Il est ensuite allé parfaire son éducation aux Etats-Unis, puis a travaillé une dizaine d’années pour Intel, et est maintenant consultant en management. Kang aborde dans son livre différents aspects fondamentaux pour lancer un business au Japon:

  • L’aspect marketing: les clients japonais sont-ils équitables; au premier abord, on dirait non, car les japonais ont souvent une préférence marquées pour les produits fabriqués au Japon. Mais la raison est leur besoin d’être rassurés (=anshinkan 安心感), de savoir ou et comment les produits sont fabriqués, pour s’assurer qu’ils correspondent à leurs attentes en terme de QCSD (Quality/Cost/Service/Delivery). Les facteurs QCSD sont fondamentaux au Japon, peut-être davantage qu’ailleurs, car les Japonais sont exigeants.
  • L’environnement économique et social Japonais: la société japonaise est une « fausse économie libre » (ou les concurrents se partagent le marché « à l’amiable »), et les « couplages » entre l’Etat, les entreprises et le monde académique sont omniprésents.
  • L’aspect resources humaines: l’importance de comprendre comment fonctionne le système RH japonais (ou l’ancienneté joue un role important dans la rémunération, plutot que les performances); la notion d’employeur unique (nombreux sont les japonais qui travaillent pour le même employeur pendant toute leur vie); la formation aussi fort différente de chez nous: il s’agit plutot d’une initiation, d’un long apprentissage avec peu de récompenses.
  • L’aspect globalisation et les partenariats: pourquoi réussir à s’imposer sur le marché japonais est vital pour devenir une entreprise vraiment globale, et même pour rester compétitif chez soi; et comment arriver à devenir un « semi-insider », càd une entreprise étrangère qui a vraiment trouvé sa place au Japon.

La lecture de « Gaishi » (soit dit en passant, gaishi 外資 signifie « compagnie étrangère ») m’a bien plu (c’est un bouquin qui se lit très facilement) et m’a permis de synthétiser un ensemble de faits que j’ai pu observer autour de moi, mais sans avoir une vue d’ensemble.

Une conclusion personnelle que je tire de ce livre: le marché japonais est incontournable, mais gare à celui qui essaye d’y faire irruption mal préparé!

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